Person i fokus: Raphael Carmona
Raphael Carmona har tillbringat nästan två decennier på Sandvik och lärt sig att prestation sällan är en ensaminsats. Både inom försäljning och ledarskap anser han att resultaten beror på tydliga förväntningar och förmågan att förstå vad människor behöver av varandra.
Som vice vd för försäljning i Nordamerika på Rock Processing leder Raphael Carmona en organisation med 48 medarbetare, där teammedlemmar från minst sju olika nationaliteter rapporterar till honom. Hans uppgift är att ange riktningen, stödja teamet och se till att de strategiska och ekonomiska målen uppfylls. Lika viktigt, säger han, är det att undanröja hinder och bidra till att skapa en miljö där medarbetarna förblir motiverade att överträffa kundernas förväntningar.
”Om en ledare inte genuint bryr sig om sina medarbetare eller inte behandlar dem rättvist är det bara en tidsfråga innan saker och ting börjar falla sönder”, säger han.
Ett lagarbete
Carmona började på Sandvik i Brasilien 2006 som applikationsingenjör och säljstöd. Utbildad till maskin- och gruvingenjör gick han igenom en rad olika roller innan han, efter 15 år i Brasilien, antog en ny utmaning i Nordamerika. Han och hans familj flyttade till Georgia i USA.
Försäljning har varit ett naturligt val för honom. Han lockas av tempot, energin och den gemensamma insatsen bakom varje lyckad affär. ”Att arbeta med försäljning handlar om att bygga relationer”, säger han. ”När vårt team får in beställningar, särskilt de som vi har kämpat hårt för att få, är det det tydligaste tecknet på att våra ansträngningar lönar sig.”
Som hängiven fotbollsfan använder han ofta sporten som exempel när han förklarar hur han ser på prestation. Ett mål kanske tillskrivs en spelare i resultatlistan, men det är oftast avslutningen på en sekvens som började någon annanstans. Varje spelare har en roll. Vissa skapar utrymme. Vissa försvarar, andra passar. En kan till slut göra mål. Det synliga ögonblicket är bara den sista delen av arbetet.
Det är så Carmona ser på en säljorganisation också.
Lära av människor
Carmonas regler för chefer är tillräckligt enkla för att man ska kunna komma ihåg dem. Fira framgångar, lär av misslyckanden, beröm offentligt och korrigera privat. Han anser också att ledare bör ta sig tid att prata med människor i hela organisationen.
”Man lär sig alltid något”, säger han. Anciennitet kan skapa distans om en ledare tillåter det. Carmona ser lyssnande som ett sätt att motverka den distansen och att förstå verksamheten bortom resultattavlor och formella rapporteringsvägar.
Den instinkten har djupa rötter. Han växte upp i Belo Horizonte, i den brasilianska delstaten Minas Gerais, en ort med starka kopplingar till gruvdrift och byggbranschen. Hans far var ingenjör som arbetade inom båda branscherna och dessutom ledde en försäljningsorganisation. Hans mor drev ett litet företag och är konstnär.
Carmona valde själv nästan en annan väg. Han tecknade ofta när han var yngre och övervägde allvarligt att satsa på arkitektur innan han bestämde sig för ingenjörsyrket. Den lärdom som verkar ha hållit i sig längst var dock varken teknisk eller yrkesmässig. Den kom från hans föräldrar: behandla människor med respekt och behandla dem så som du själv vill bli behandlad.
Rätt verktyg, rätt timing
På fritiden umgås Carmona med sin familj, grillar, tränar jiu-jitsu och fiskar i Sydamerika tillsammans med sin far.
Fisket ger honom ett annat sätt att tänka kring försäljning, även om jämförelsen handlar mindre om konkurrens än om förberedelser. ”För att fånga en fisk måste man ha rätt verktyg, befinna sig på rätt plats vid rätt tidpunkt och ha tålamod”, säger han. För Carmona fungerar ledarskap på ungefär samma sätt. Siffrorna spelar fortfarande roll. Men när de väl dyker upp har det verkliga arbetet redan skett mellan människor.