Un dirigeant à l'honneur : Raphael Carmona
Raphael Carmona a passé près de deux décennies chez Sandvik, où il a appris que la performance est rarement le fruit d'un effort individuel. Que ce soit dans la vente ou dans le leadership, il estime que les résultats dépendent d'attentes claires et de la capacité à comprendre ce que chacun attend des autres.
En tant que vice-président des ventes pour la zone Amérique du Nord chez Rock Processing, Raphaël Carmona dirige une équipe de 48 personnes, composée de collaborateurs issus d’au moins sept nationalités différentes qui lui rendent compte. Son rôle consiste à définir la ligne directrice, à soutenir l’équipe et à veiller au bon suivi des objectifs stratégiques et financiers. Selon lui, il est tout aussi important d’éliminer les obstacles et de contribuer à créer un environnement dans lequel les collaborateurs restent motivés pour dépasser les attentes des clients.
« Si un dirigeant ne se soucie pas sincèrement de ses collaborateurs ou ne les traite pas avec équité, ce n'est qu'une question de temps avant que tout ne commence à s'effondrer », affirme-t-il.
Un travail d’équipe
Carmona a rejoint Sandvik au Brésil en 2006 en tant qu’analyste en ingénierie d’application et assistant commercial. Ingénieur en mécanique et en exploitation minière de formation, il a occupé plusieurs postes avant de relever, après 15 ans passés au Brésil, un nouveau défi en Amérique du Nord. Lui et sa famille se sont installés en Géorgie, aux États-Unis.
La vente lui est venue tout naturellement. Il est attiré par son rythme, son énergie et l’effort collectif qui se cache derrière chaque transaction réussie. « Travailler dans la vente, c’est avant tout nouer des relations », explique-t-il. « Lorsque notre équipe décroche des bons de commande, en particulier ceux pour lesquels nous avons dû nous battre, c’est le signe le plus évident que nos efforts portent leurs fruits. »
En tant que passionné de football, il fait souvent appel à ce sport pour expliquer sa vision de la performance. Un but peut être attribué à un seul joueur sur la feuille de match, mais il marque généralement la fin d’une séquence qui a commencé ailleurs. Chaque joueur a un rôle à jouer. Certains créent des espaces. D’autres défendent, d’autres encore font des passes. L’un d’entre eux finira peut-être par marquer. Le moment visible n’est que la partie finale du travail.
C’est ainsi que Carmona perçoit également une organisation commerciale.
Apprendre des autres
Les règles de Carmona à l’intention des managers sont suffisamment simples pour être retenues. Célébrer les victoires, tirer les leçons des échecs, féliciter en public et corriger en privé. Il estime également que les dirigeants doivent prendre le temps de discuter avec les collaborateurs de toute l’organisation.
« On apprend toujours quelque chose », dit-il. L’ancienneté peut créer une distance si un dirigeant le permet. Carmona considère l’écoute comme un moyen de lutter contre cette distance et de comprendre l’entreprise au-delà des tableaux de bord et des lignes hiérarchiques formelles.
Cet instinct a des racines profondes. Il a grandi à Belo Horizonte, dans l’État brésilien du Minas Gerais, une région étroitement liée à l’exploitation minière et au bâtiment. Son père était ingénieur ; il travaillait dans ces deux secteurs et dirigeait également une équipe commerciale. Sa mère tenait une petite entreprise et est artiste.
Carmona a lui-même failli choisir une autre voie. Il dessinait souvent quand il était plus jeune et avait sérieusement envisagé l’architecture avant de se tourner vers l’ingénierie. La leçon qui semble l’avoir marqué le plus longtemps, cependant, n’était ni technique ni professionnelle. Elle lui a été transmise par ses parents : traiter les gens avec respect, et les traiter comme on aimerait être traité soi-même.
Les bons outils, le bon timing
En dehors du travail, Carmona passe du temps avec sa famille, organise des barbecues, pratique le jiu-jitsu et va pêcher en Amérique du Sud avec son père.
La pêche lui offre une autre perspective pour réfléchir à la vente, même si la comparaison porte moins sur la concurrence que sur la préparation. « Pour attraper un poisson, il faut disposer des bons outils, être au bon endroit au bon moment et faire preuve de patience », explique-t-il. Pour Carmona, le leadership fonctionne à peu près de la même manière. Les chiffres comptent toujours. Mais au moment où ils apparaissent, le véritable travail s’est déjà accompli entre les personnes.