Líder em destaque: Raphael Carmona
Raphael Carmona passou quase duas décadas na Sandvik aprendendo que o desempenho raramente é uma questão individual. Tanto nas vendas quanto na liderança, ele acredita que os resultados dependem de expectativas claras e da capacidade de compreender o que as pessoas precisam umas das outras.
Como vice-presidente de vendas para a região da América do Norte na Rock Processing, Raphael Carmona lidera uma organização de 48 pessoas, com membros da equipe de pelo menos sete nacionalidades sob sua supervisão. Sua função é definir o rumo, apoiar a equipe e garantir que as metas estratégicas e financeiras sejam cumpridas. Tão importante quanto isso, diz ele, é remover obstáculos e ajudar a criar um ambiente em que as pessoas se mantenham motivadas para superar as expectativas dos clientes.
“Se um líder não se importa genuinamente com as pessoas ou não as trata com justiça, é apenas uma questão de tempo até que as coisas comecem a desmoronar”, diz ele.
Um trabalho em equipe
Carmona ingressou na Sandvik no Brasil em 2006 como analista de engenharia de aplicações e suporte de vendas. Formado em engenharia mecânica e de mineração, ele passou por uma série de funções antes de, após 15 anos no Brasil, assumir um novo desafio na América do Norte. Ele e sua família se mudaram para a Geórgia, nos EUA.
A área de vendas foi um encaixe natural para ele. Ele se sente atraído pelo ritmo, pela energia e pelo esforço conjunto por trás de cada negócio bem-sucedido. “Trabalhar com vendas tem a ver com construir relacionamentos”, diz ele. “Quando nossa equipe consegue ordens de compra, especialmente aquelas que custam mais para conquistarmos, esse é o sinal mais claro de que nossos esforços estão valendo a pena.”
Como torcedor fervoroso de futebol americano, ele costuma recorrer a esse esporte para explicar como encara o desempenho. Um gol pode estar registrado no placar em nome de um único jogador, mas geralmente é o desfecho de uma sequência que começou em outro lugar. Cada jogador tem um papel. Alguns criam espaço. Alguns defendem, outros passam a bola. Um deles pode, eventualmente, marcar o gol. O momento visível é apenas a parte final do trabalho.
É assim que Carmona vê uma organização de vendas também.
Aprendendo com as pessoas
As regras de Carmona para os gerentes são simples o suficiente para serem lembradas. Comemore as vitórias, aprenda com os fracassos, elogie em público e corrija em particular. Ele também acredita que os líderes devem reservar tempo para conversar com as pessoas em toda a organização.
“Você sempre aprenderá algo”, diz ele. A hierarquia pode criar distância se o líder permitir. Carmona vê a escuta como uma forma de resistir a essa distância e de compreender o negócio além dos painéis de controle e das linhas hierárquicas formais.
Esse instinto tem raízes profundas. Ele cresceu em Belo Horizonte, no estado de Minas Gerais, um lugar intimamente ligado à mineração e à construção civil. Seu pai era engenheiro, trabalhava nos dois setores e também liderava uma organização de vendas. Sua mãe administrava um pequeno negócio e é artista.
O próprio Carmona quase escolheu um caminho diferente. Ele desenhava com frequência quando era mais jovem e considerou seriamente a arquitetura antes de se decidir pela engenharia. A lição que parece ter perdurado mais tempo, no entanto, não foi nem técnica nem profissional. Veio de seus pais: trate as pessoas com respeito e trate-as da maneira como você gostaria de ser tratado.
Ferramentas certas, momento certo
Fora do trabalho, Carmona passa tempo com a família, faz churrascos, pratica jiu-jitsu e pesca na América do Sul com o pai.
A pesca lhe proporciona outra perspectiva para pensar sobre vendas, embora a comparação tenha menos a ver com competição e mais com preparação. “Para pescar, você precisa ter as ferramentas certas, estar no lugar certo na hora certa e ter paciência”, diz ele. Para Carmona, a liderança funciona basicamente da mesma maneira. Os números ainda importam. Mas, quando eles aparecem, o verdadeiro trabalho já aconteceu entre as pessoas.