Esittelyssä johtaja: Raphael Carmona
Raphael Carmona on viettänyt lähes kaksi vuosikymmentä Sandvikilla ja oppinut, että menestys on harvoin yksin saavutettavissa. Hän uskoo, että niin myynnissä kuin johtamisessakin tulokset riippuvat selkeistä odotuksista ja kyvystä ymmärtää, mitä ihmiset tarvitsevat toisiltaan.
Rock Processingin Pohjois-Amerikan myyntialueen varapääjohtajana Raphael Carmona johtaa 48 hengen organisaatiota, jonka tiimin jäsenet edustavat vähintään seitsemää eri kansallisuutta ja raportoivat hänelle. Hänen tehtävänään on määrittää suunta, tukea tiimiä sekä varmistaa, että strategiset ja taloudelliset tavoitteet etenevät suunnitellusti. Yhtä tärkeää on hänen mukaansa poistaa esteitä ja auttaa luomaan ympäristö, jossa ihmiset pysyvät motivoituneina ylittämään asiakkaiden odotukset.
”Jos johtaja ei välitä aidosti ihmisistä tai kohtele heitä oikeudenmukaisesti, on vain ajan kysymys, milloin asiat alkavat mennä pieleen”, hän sanoo.
Tiimityö
Carmona aloitti Sandvikilla Brasiliassa vuonna 2006 sovellustekniikan analyytikkona ja myynnin tukitehtävissä. Koulutukseltaan kone- ja kaivosinsinöörinä hän toimi useissa eri tehtävissä, ennen kuin 15 vuotta Brasiliassa vietettyään otti vastaan uuden haasteen Pohjois-Amerikassa. Hän muutti perheineen Georgiaan, Yhdysvaltoihin.
Myyntityö on sopinut hänelle luontevasti. Häntä kiehtoo sen vauhti, energia ja jokaisen onnistuneen kaupan takana oleva yhteinen ponnistus. ”Myyntityössä on kyse suhteiden rakentamisesta”, hän sanoo. ”Kun tiimimme saa tilauksia, etenkin niitä, joiden saamiseksi joudumme ponnistelemaan, se on selkein merkki siitä, että ponnistelumme tuottavat tulosta.”
Innokkaana jalkapallofanina hän käyttää usein urheilua vertauskuvana selittäessään näkemyksiään suorituskyvystä. Maali saattaa tulla yhden pelaajan nimiin tuloslistalla, mutta se on yleensä lopputulos, joka sai alkunsa jostain muualta. Jokaisella pelaajalla on oma roolinsa. Jotkut luovat tilaa. Jotkut puolustavat, toiset syöttävät. Yksi saattaa lopulta tehdä maalin. Näkyvä hetki on vain työn viimeinen osa.
Näin Carmona näkee myös myyntiorganisaation.
Oppiminen ihmisiltä
Carmonan johtajille antamat säännöt ovat niin yksinkertaisia, että ne on helppo muistaa. Juhlitaan voittoja, opitaan epäonnistumisista, kehutaan julkisesti ja korjataan yksityisesti. Hän uskoo myös, että johtajien tulisi varata aikaa keskustella organisaation eri osissa työskentelevien ihmisten kanssa.
”Aina oppii jotain”, hän sanoo. Asema voi luoda etäisyyttä, jos johtaja sen sallii. Carmona näkee kuuntelemisen keinona vastustaa tätä etäisyyttä ja ymmärtää liiketoimintaa mittaristoja ja virallisia raportointiketjuja syvemmältä.
Tällä ajattelutavalla on syvät juuret. Hän kasvoi Belo Horizontessa, Brasilian Minas Geraisin osavaltiossa, paikassa, joka on tiiviisti yhteydessä kaivos- ja rakennusalaan. Hänen isänsä oli insinööri, joka työskenteli molemmilla aloilla ja johti myös myyntiorganisaatiota. Hänen äitinsä pyöritti pienyritystä ja on taiteilija.
Carmona oli itsekin vähällä valita toisen polun. Nuorempana hän piirsi usein ja harkitsi vakavasti arkkitehtuuria ennen kuin päätti insinööriuralle. Pisin vaikutus on kuitenkin jäänyt opetukselle, joka ei ollut tekninen eikä ammatillinen. Se tuli hänen vanhemmiltaan: kohtele ihmisiä kunnioittavasti ja kohtele heitä niin kuin haluaisit itseäsi kohdeltavan.
Oikeat työkalut, oikea ajoitus
Työn ulkopuolella Carmona viettää aikaa perheensä kanssa, grillaa, harrastaa jiu-jitsua ja kalastaa Etelä-Amerikassa isänsä kanssa.
Kalastus tarjoaa hänelle toisenlaisen näkökulman myyntityöhön, vaikka vertailu koskee enemmän valmistautumista kuin kilpailua. ”Kalan saamiseksi tarvitset oikeat välineet, sinun on oltava oikeassa paikassa oikeaan aikaan ja oltava kärsivällinen”, hän sanoo. Carmonan mielestä johtajuus toimii pitkälti samalla tavalla. Luvut ovat edelleen tärkeitä. Mutta kun ne ilmestyvät, todellinen työ on jo tehty ihmisten välillä.