Líder destacado: Raphael Carmona
Raphael Carmona lleva casi dos décadas en Sandvik, donde ha aprendido que el rendimiento rara vez es cosa de uno solo. Tanto en el ámbito de las ventas como en el del liderazgo, cree que los resultados dependen de unas expectativas claras y de la capacidad de comprender lo que las personas necesitan unas de otras.
Como vicepresidente de ventas para Norteamérica en Rock Processing, Raphael Carmona dirige una organización de 48 personas, con miembros del equipo de al menos siete nacionalidades a su cargo. Su función consiste en marcar el rumbo, apoyar al equipo y velar por que se cumplan los objetivos estratégicos y financieros. Igual de importante, afirma, es eliminar los obstáculos y contribuir a crear un entorno en el que las personas se mantengan motivadas para superar las expectativas de los clientes.
«Si un líder no se preocupa de verdad por las personas o no las trata con justicia, es solo cuestión de tiempo que las cosas empiecen a ir mal», afirma.
Un esfuerzo de equipo
Carmona se incorporó a Sandvik en Brasil en 2006 como analista de ingeniería de aplicaciones y apoyo a ventas. Formado como ingeniero mecánico y de minas, ocupó diversos puestos antes de, tras 15 años en Brasil, asumir un nuevo reto en Norteamérica. Él y su familia se trasladaron a Georgia, EE. UU.
Las ventas le han resultado algo natural. Le atrae su ritmo, su energía y el esfuerzo conjunto que hay detrás de cada acuerdo exitoso. «Trabajar en ventas consiste en establecer relaciones», afirma. «Cuando nuestro equipo consigue pedidos de compra, especialmente aquellos que nos cuesta tanto conseguir, es la señal más clara de que nuestros esfuerzos están dando sus frutos».
Como apasionado del fútbol, suele recurrir a este deporte para explicar su visión del rendimiento. Un gol puede figurar a nombre de un solo jugador en el marcador, pero suele ser el colofón de una jugada que comenzó en otro lugar. Cada jugador tiene un papel. Algunos crean espacios. Otros defienden, otros pasan el balón. Uno de ellos puede acabar marcando. El momento visible no es más que la parte final del trabajo.
Así es también como Carmona ve una organización de ventas.
Aprender de las personas
Las reglas de Carmona para los directivos son lo suficientemente sencillas como para recordarlas. Celebrar los éxitos, aprender de los fracasos, elogiar en público y corregir en privado. También cree que los líderes deben dedicar tiempo a hablar con personas de toda la organización.
«Siempre aprenderás algo», afirma. La antigüedad puede crear distancia si un líder lo permite. Carmona considera que escuchar es una forma de contrarrestar esa distancia y de comprender el negocio más allá de los cuadros de mando y las líneas jerárquicas formales.
Ese instinto tiene raíces profundas. Creció en Belo Horizonte, en el estado brasileño de Minas Gerais, un lugar estrechamente vinculado a la minería y la construcción. Su padre era ingeniero y trabajaba en ambos sectores, además de dirigir una organización de ventas. Su madre regentaba un pequeño negocio y es artista.
El propio Carmona estuvo a punto de elegir un camino diferente. De joven dibujaba con frecuencia y se planteó seriamente estudiar arquitectura antes de decidirse por la ingeniería. Sin embargo, la lección que parece haber perdurado más tiempo no fue ni técnica ni profesional. Se la transmitieron sus padres: trata a las personas con respeto y trátalas como te gustaría que te trataran a ti.
Las herramientas adecuadas, el momento adecuado
Fuera del trabajo, Carmona pasa tiempo con su familia, hace barbacoas, practica jiu-jitsu y pesca en Sudamérica con su padre.
La pesca le proporciona otra perspectiva desde la que pensar en las ventas, aunque la comparación tiene menos que ver con la competencia que con la preparación. «Para pescar, necesitas tener las herramientas adecuadas, estar en el lugar adecuado en el momento adecuado y ser paciente», afirma. Para Carmona, el liderazgo funciona de manera muy similar. Las cifras siguen siendo importantes. Pero para cuando aparecen, el verdadero trabajo ya se ha realizado entre las personas.