Personaggio in primo piano: Raphael Carmona
Raphael Carmona ha trascorso quasi due decenni in Sandvik, imparando che il successo raramente è frutto di un lavoro individuale. Nel campo delle vendite, così come nella leadership, è convinto che i risultati dipendano da aspettative chiare e dalla capacità di comprendere ciò che le persone si aspettano le une dalle altre.
In qualità di vicepresidente delle vendite per l’area Nord America presso Rock Processing, Raphael Carmona è a capo di un’organizzazione composta da 48 persone, con collaboratori di almeno sette nazionalità diverse che fanno capo a lui. Il suo ruolo consiste nel definire la direzione da seguire, supportare il team e garantire il rispetto degli obiettivi strategici e finanziari. Altrettanto importante, afferma, è rimuovere gli ostacoli e contribuire a creare un ambiente in cui le persone rimangano motivate a superare le aspettative dei clienti.
«Se un leader non ha sinceramente a cuore le persone o non le tratta con equità, è solo questione di tempo prima che le cose inizino ad andare a rotoli», afferma.
Un lavoro di squadra
Carmona è entrato a far parte di Sandvik in Brasile nel 2006 come analista di ingegneria applicativa e supporto alle vendite. Laureato in ingegneria meccanica e mineraria, ha ricoperto una serie di ruoli prima di accettare, dopo 15 anni in Brasile, una nuova sfida in Nord America. Lui e la sua famiglia si sono trasferiti in Georgia, negli Stati Uniti.
Il settore delle vendite gli è venuto naturale. È attratto dal suo ritmo, dalla sua energia e dallo sforzo condiviso che sta dietro a ogni accordo andato a buon fine. “Lavorare nelle vendite significa costruire relazioni”, afferma. “Quando il nostro team si aggiudica degli ordini di acquisto, specialmente quelli per cui facciamo fatica a ottenere, è il segno più evidente che i nostri sforzi stanno dando i loro frutti”.
Da appassionato tifoso di calcio, ricorre spesso a questo sport quando spiega la sua visione delle prestazioni. Un gol può essere attribuito a un solo giocatore sul tabellino, ma di solito è il culmine di una sequenza iniziata altrove. Ogni giocatore ha un ruolo. Alcuni creano spazio. Alcuni difendono, altri passano la palla. Uno, alla fine, potrebbe segnare. Il momento visibile è solo la parte finale del lavoro.
È così che Carmona vede anche un’organizzazione di vendita.
Imparare dalle persone
Le regole di Carmona per i manager sono abbastanza semplici da ricordare. Festeggiare le vittorie, imparare dagli insuccessi, elogiare in pubblico e correggere in privato. Crede inoltre che i leader debbano trovare il tempo per parlare con le persone di tutta l’organizzazione.
«Imparerai sempre qualcosa», afferma. L’anzianità di servizio può creare distanza se un leader lo permette. Carmona vede l’ascolto come un modo per contrastare quella distanza e per comprendere l’azienda al di là dei dashboard e delle linee gerarchiche formali.
Questo istinto ha radici profonde. È cresciuto a Belo Horizonte, nello stato brasiliano di Minas Gerais, un luogo strettamente legato all’industria mineraria e all’edilizia. Suo padre era un ingegnere che lavorava in entrambi i settori e dirigeva anche un’organizzazione di vendita. Sua madre gestiva una piccola attività ed è un’artista.
Carmona stesso ha rischiato di scegliere una strada diversa. Da giovane disegnava spesso e ha preso seriamente in considerazione l’architettura prima di optare per l’ingegneria. La lezione che sembra averlo segnato più a lungo, tuttavia, non era né tecnica né professionale. Gli è stata impartita dai suoi genitori: tratta le persone con rispetto e comportati con loro come vorresti essere trattato tu.
Gli strumenti giusti, il momento giusto
Al di fuori del lavoro, Carmona trascorre il tempo con la sua famiglia, organizza grigliate, pratica jiu jitsu e va a pescare in Sudamerica con suo padre.
La pesca gli offre un altro punto di vista da cui riflettere sulle vendite, anche se il paragone riguarda più la preparazione che la competizione. «Per catturare un pesce, devi avere gli strumenti giusti, trovarti nel posto giusto al momento giusto ed essere paziente», afferma. Per Carmona, la leadership funziona più o meno allo stesso modo. I numeri contano ancora. Ma quando questi appaiono, il vero lavoro si è già svolto tra le persone.