Un leader sous les feux de la rampe : Josse Coudré

La vente est un domaine qu'il est impossible de maîtriser totalement. Josse Coudré le sait. Il a passé toute sa carrière à adapter des stratégies pour stimuler la croissance, quelle que soit la dynamique du marché. Son secret pour réussir ? Une direction claire, une formation continue, un excellent travail d'équipe et la passion de gagner.

Toute personne participant à une formation à la vente apprend qu'au moins 50 % d'un processus de vente réussi repose sur la capacité d'écoute.

"Il en va de même pour la gestion d'une organisation prospère", déclare Josse Coudré, directeur général de la zone de vente Europe centrale chez Sandvik Coromant. Si vous voulez que les choses s'améliorent, vous devez vous assurer que vous écoutez plus que vous ne parlez et que vous créez la sécurité psychologique nécessaire à l'épanouissement des idées". Cela a fonctionné avec ses équipes - au moins neuf fois sur dix.

"Si ce n'est pas le cas, il est peut-être temps de réfléchir à la force de votre équipe", ajoute-t-il.

Un bon leader

Les équipes les plus fortes de M. Coudré sont constituées d'un mélange de profils qui créent une base de talents puissante où chacun a un rôle fonctionnel. Il dirige des équipes de vente dans 16 pays, mais, comme il l'explique, ce n'est pas lui qui dirige les ventes. C'est le travail des équipes de vente. Cependant, pour aider les groupes de vente à réussir, il faut un leadership dévoué.

Que recherche donc M. Coudré chez un bon dirigeant ? La réponse immédiate est un engagement fort en faveur de l'éthique et de la sécurité. L'empathie est tout aussi importante, tout comme les compétences en matière de communication - à la fois en tant qu'émetteur et récepteur d'informations - et la capacité à construire une vision commune de la voie à suivre. "Ajoutez à cela un sens aigu de l'exécution, la volonté d'aller jusqu'au bout et la passion de gagner", ajoute-t-il.

Ces dernières années nous ont appris à bien des égards la rapidité avec laquelle le monde change, ajoute-t-il. Alors que nous étions parvenus à nous sortir de la pandémie, la Russie a envahi l'Ukraine, ce qui a une fois de plus modifié le plan de match", ajoute-t-il. "Avec toutes ces incertitudes qui nous entourent, nous devons viser suffisamment haut pour parer aux surprises et être capables de nous adapter aux nouvelles situations."

Qualité et rapidité

M. Coudré explique qu'il se concentre sur ce dont son équipe a besoin pour réussir dans les années à venir et sur ce qu'elle doit accomplir pour s'adapter à la stratégie de Sandvik. S'assurer que chaque membre de l'équipe participe à une courbe d'apprentissage constante est une priorité. L'un des défis les plus difficiles à relever, selon lui, est de conduire le changement.

"L'énergie utilisée pour éliminer la résistance au changement et pour atténuer l'anxiété et l'incertitude des personnes concernées devrait idéalement être investie dans la qualité et la rapidité du changement", explique-t-il.

Malgré cela, il ne fait aucun doute que M. Coudré aime sa mission : "Être capable de produire des résultats en dépit de la dynamique et de l'incertitude, c'est la beauté du travail que nous faisons".

Son ancien collègue Mattias Nilsson, vice-président chargé de la gestion de l'offre et de la R&D, atteste de la capacité de Coudré à mener à bien sa mission : " Coudré possède les compétences de leadership nécessaires pour s'adapter à toute nouvelle situation ". "Les valeurs fondamentales de Sandvik sont très visibles dans le leadership de Josse, dans ses actions et dans la manière dont il travaille dans différentes situations avec les employés et ses pairs", déclare Nilsson. "Il a une grande oreille et un grand cœur et il est en même temps clair sur ce qu'il attend".

Lorsque M. Nilsson était directeur général de la zone de vente de l'Europe du Sud, il a travaillé en étroite collaboration avec M. Coudré. Il dit qu'il respecte particulièrement la façon dont ce dernier évalue une situation en se basant sur des données et des faits. Il le décrit comme un leader qui a une idée claire de la direction à prendre : "Il est très ouvert à la collaboration et à la recherche d'idées auprès des autres", explique M. Nilsson, "et il partage ses propres idées pour parvenir à de bons résultats et obtenir des résultats. Cela s'applique aussi bien à l'équipe à laquelle il appartient qu'à celles qu'il dirige.