Líder en el punto de mira: Josse Coudré

Las ventas son un área que es imposible controlar totalmente. Josse Coudré lo sabe. Lleva toda su carrera adaptando estrategias para impulsar el crecimiento, independientemente de la dinámica del mercado. ¿Su secreto? Una dirección clara, formación continua, trabajo en equipo y pasión por ganar.

Cualquiera que asista a un curso de formación en ventas aprende que al menos el 50% del éxito de un proceso de venta reside en la capacidad de escuchar.

"Lo mismo se aplica a la gestión de una organización de éxito", afirma Josse Coudré, Director General del Área de Ventas de Europa Central en Sandvik Coromant. "Si quieres que las cosas mejoren, tienes que asegurarte de escuchar más de lo que hablas y crear la seguridad psicológica que hace florecer las ideas". Ha funcionado con sus equipos, al menos nueve de cada diez veces.

"Si no lo hace, quizá sea el momento de reflexionar sobre la fortaleza de tu equipo", dice.

Un buen líder

Los equipos más fuertes de Coudré están formados por una mezcla de perfiles que crean una potente base de talento en la que cada uno tiene un papel funcional. Dirige equipos de ventas en 16 países, pero, como explica, él no dirige las ventas. Ese es el trabajo de los equipos de ventas. Sin embargo, ayudar a los grupos de ventas a tener éxito requiere un liderazgo dedicado.

¿Qué busca Coudré en un buen líder? La respuesta inmediata es un fuerte compromiso con la ética y la seguridad. La empatía es igualmente importante, como lo son las dotes de comunicación -tanto de emisor como de receptor de información- y la capacidad de construir una visión compartida del camino a seguir. "Añádase a eso un fuerte sentido de la ejecución, de seguir hasta el final, y una pasión por ganar", dice.

Los últimos años nos han enseñado a todos lo rápido que cambia el mundo: "Justo cuando logramos salir de la pandemia, Rusia invadió Ucrania, lo que cambió una vez más el plan general", dice. "Con todas estas incertidumbres a nuestro alrededor tenemos que apuntar lo suficientemente alto para cubrir las sorpresas y ser capaces de adaptarnos a las nuevas situaciones".

Calidad y velocidad

Coudré dice que está centrado en lo que su equipo necesita para tener éxito en los próximos años y en lo que tiene que conseguir para encajar en la estrategia de Sandvik. Asegurarse de que todos los miembros del equipo forman parte de una curva de aprendizaje constante es una prioridad. Uno de los retos más difíciles, dice, es impulsar el cambio.

"Lo ideal sería que la energía empleada en eliminar la resistencia al cambio y en aplacar la ansiedad y la incertidumbre de las personas afectadas se invirtiera en cambio en la calidad y la rapidez del cambio", afirma.

Aun así, no cabe duda de que a Coudré le gusta su misión: "Ser capaces de ofrecer resultados a pesar de la dinámica y la incertidumbre es lo bonito del trabajo que hacemos", afirma.

De la capacidad de Coudré para hacer el trabajo da fe su antiguo colega Mattias Nilsson, Vicepresidente de Gestión de Ofertas e I+D. "Coudré tiene la capacidad de liderazgo necesaria para adaptarse a cualquier nueva situación", afirma. "Los valores fundamentales de Sandvik son muy visibles en el liderazgo de Josse, en sus acciones y en cómo trabaja en diferentes situaciones con empleados y compañeros", dice Nilsson. "Tiene un gran oído y un gran corazón y, al mismo tiempo, es claro sobre cuáles son sus expectativas".

Cuando Nilsson era Director General del Área de Ventas del Sur de Europa trabajó estrechamente con Coudré. Dice que respeta especialmente la forma que tiene Coudré de evaluar una situación basándose en datos y hechos. Es muy abierto a colaborar y a buscar ideas en los demás", dice Nilsson, "y comparte sus propias ideas para llegar a buen puerto y obtener resultados. Eso se aplica tanto al equipo al que pertenece como a los equipos que dirige."