Leader sotto i riflettori: Josse Coudré

Le vendite sono un settore impossibile da controllare completamente. Josse Coudré lo sa bene. Ha trascorso la sua intera carriera adattando le strategie per guidare la crescita, indipendentemente dalle dinamiche del mercato. Il suo segreto per il successo? Una direzione chiara, un aggiornamento continuo, un grande lavoro di squadra e la passione per la vittoria.

Chiunque partecipi a corsi di formazione sulle vendite impara che almeno il 50% di un processo di vendita di successo consiste nella capacità di ascoltare.

"Lo stesso vale per la gestione di un'organizzazione di successo", afferma Josse Coudré, Direttore Generale per l'Area Vendite Europa Centrale di Sandvik Coromant. "Se si vuole che le cose migliorino, bisogna assicurarsi di ascoltare più che parlare e creare la sicurezza psicologica che fa fiorire le idee". Con i suoi team ha funzionato, almeno nove volte su dieci.

"Se non funziona, forse è il caso di riflettere sulla forza del vostro team", dice.

Un buon leader

I team più forti di Coudré sono composti da un mix di profili che creano una potente base di talenti in cui ognuno ha un ruolo funzionale. Dirige team di vendita in 16 Paesi, ma, come spiega, non è lui a guidare le vendite. Questo è il compito dei team di vendita. Tuttavia, per aiutare i gruppi di vendita ad avere successo è necessaria una leadership dedicata.

Cosa cerca Coudré in un buon leader? La risposta immediata è un forte impegno verso l'etica e la sicurezza, dice. L'empatia è altrettanto importante, così come le capacità di comunicazione - sia come mittente che come destinatario di informazioni - e la capacità di costruire una visione condivisa per il futuro. "A ciò si aggiungono un forte senso di esecuzione, la volontà di andare fino in fondo e la passione per la vittoria", afferma.

Gli ultimi anni hanno insegnato a tutti noi la velocità con cui il mondo cambia", afferma. "Proprio quando siamo riusciti a uscire dalla pandemia, la Russia ha invaso l'Ucraina, cambiando ancora una volta il piano di gioco", dice. "Con tutte queste incertezze intorno a noi, dobbiamo puntare abbastanza in alto per coprire le sorprese ed essere in grado di adattarci alle nuove situazioni".

Qualità e velocità

Coudré afferma di essere concentrato su ciò di cui il suo team ha bisogno per avere successo negli anni a venire e su ciò che deve realizzare per adattarsi alla strategia di Sandvik. Assicurarsi che tutti i membri del team facciano parte di una curva di apprendimento costante è una priorità. Una delle sfide più difficili, dice, è guidare il cambiamento.

"L'energia impiegata per eliminare la resistenza al cambiamento e per ridurre l'ansia e l'incertezza delle persone coinvolte dovrebbe essere investita nella qualità e nella velocità del cambiamento", afferma.

Tuttavia, non c'è dubbio che a Coudré piaccia la sua missione: "Essere in grado di fornire i risultati nonostante le dinamiche e l'incertezza è la bellezza del lavoro che stiamo facendo", afferma.

A testimoniare la capacità di Coudré di portare a termine il lavoro è l'ex collega Mattias Nilsson, Vicepresidente per la gestione delle offerte e la ricerca e sviluppo: "Coudré ha le capacità di leadership necessarie per adattarsi a qualsiasi nuova situazione", afferma. "I valori fondamentali di Sandvik sono molto visibili nella leadership di Josse, nelle sue azioni e nel modo in cui lavora in diverse situazioni con i dipendenti e i colleghi", dice Nilsson. "Ha un grande orecchio e un grande cuore ed è allo stesso tempo chiaro su quali sono le sue aspettative".

Quando Nilsson era Direttore Generale dell'Area Vendite Sud Europa ha lavorato a stretto contatto con Coudré. Dice di rispettare particolarmente il modo in cui Coudré valuta le situazioni sulla base dei dati e dei fatti. Lo descrive come un leader con un pensiero chiaro sulla direzione da seguire: "È molto aperto a collaborare e a cercare spunti dagli altri", dice Nilsson, "e condivide le proprie idee per raggiungere buoni risultati e ottenere risultati. Questo vale sia per il team di cui fa parte sia per i team che guida".